Die Druckindustrie hat in den letzten Jahrzehnten einen tiefgreifenden Wandel durchlaufen, der besonders den Vertrieb und das Verständnis dessen, was ein „Produkt“ ist, betrifft. Für Fachleute und Entscheidungsträger in dieser Branche ist es entscheidend, aktuelle Entwicklungen zu verstehen, um im Wettbewerb bestehen zu können.
Früher war das „Produkt“ in der Druckindustrie eindeutig definiert: Es handelte sich um das reine Druckerzeugnis, sei es ein Flyer, ein Plakat oder ein Buch. Der Erfolg eines Produkts wurde hauptsächlich an der Qualität des Drucks, der Verarbeitung und der Materialwahl gemessen. Ein gutes Produkt zeichnete sich durch hohe Präzision, brillante Farben und eine langlebige Haptik aus. Schwache Produkte hingegen litten unter mangelnder Druckqualität, unsauberer Verarbeitung oder unzureichender Beständigkeit. Der Vertrieb konzentrierte sich daher auf die Vermarktung dieser Qualitätsmerkmale und die Überzeugung der Kunden durch physische Beispiele und Referenzen.
Heute jedoch hat sich das Verständnis dessen, was ein starkes Produkt ausmacht, grundlegend verändert. In einer Welt, in der Kunden zunehmend ganzheitliche Lösungen suchen, reicht es häufig nicht mehr aus, nur ein qualitativ hochwertiges Druckerzeugnis zu liefern. Das moderne Produkt in der Druckindustrie ist vielmehr eine umfassende Lösung, die den gesamten Prozess von der ersten Idee bis zur finalen Auslieferung umfasst.
Ein starkes Produkt heute beginnt bei der Beratung: Welche Botschaft soll transportiert werden? Welches Format und welches Medium sind am besten geeignet? Welche Farben und Materialien unterstützen die Markenidentität des Kunden? Diese Fragen zeigen, dass der Beratungsprozess ein integraler Bestandteil des Produkts geworden ist. Der Kunde erwartet von Druckdienstleistern, dass diese nicht nur Ideen umsetzen, sondern proaktiv beraten und unterstützen, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen.
Darüber hinaus ist der gesamte Produktionsprozess ein wichtiger Bestandteil des Produkts. Ein starkes Produkt ist nicht nur das Endergebnis, sondern die Summe aller Schritte, die dorthin geführt haben. In vielen Fällen erfordern diese Prozesse digitales Fachwissen und die Integration von digitalen Services ist mittlerweile unverzichtbar. Ein Druckprodukt, das digitale Anforderungen erfüllt und nahtlos in Prozesse integriert werden kann, ist wertvoller als ein isoliertes Druckerzeugnis. Dies stellt den Vertrieb vor die Herausforderung, nicht nur die physische Qualität zu verkaufen, sondern die Gesamtlösung als Produkt zu vermitteln.
Die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden haben sich verändert, doch eine Konstante bleibt. Der Erfolg im Vertrieb hängt maßgeblich von der Fähigkeit ab, Bedürfnisse zu erkennen und darauf einzugehen. Der Unterschied liegt heute jedoch darin, dass die Kundenbedürfnisse komplexer und vielfältiger geworden sind. Sie umfassen nicht mehr nur den Wunsch nach einem hochwertigen Druckerzeugnis, sondern verlangen nach Lösungen, die helfen, eigene Geschäftsprozesse effizienter zu gestalten.
Apenberg & Partner
Mit dem Team Print Business Consultants berät Apenberg & Partner seit 1987 mittelständische Unternehmen und Konzerne aus der Druckindustrie. Klienten sind Druckereien, Verlage und die grafische Zulieferindustrie. Apenberg & Partner unterstützt bei der strategischen Neuausrichtung, der Restrukturierung, dem Unternehmensverkauf sowie bei der Direktsuche von Führungskräften und Spezialisten.
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